液相色谱在制药、食品安全和环境检测等领域具有至关重要的作用。而液相色谱的核心元素“色谱柱”技术则是一门基于材料科学、化学合成以及色谱分离的综合学科。目前全球液相色谱柱每年约有300-400万根的需求量，约100亿人民币，而中国约占其中的10%（2018年中国色谱柱销售量约为32万根，销售额10亿元人民币）。目前中国色谱柱市场主要被国外厂家垄断，国产色谱柱的市场占有率仅为20%左右；其中90%以上国产色谱柱所需的色谱填料或生产色谱填料的微球原料也依赖于进口，尤其是生物制药研发和生产质检不可或缺的生物色谱柱完全依赖进口。因此，液相色谱柱的国产化，特别是国际水平的国产化势在必行，这将对中国色谱行业的发展以及生物制药行业的发展具有积极的促进作用。

成立于2018年的纳谱分析技术（苏州）有限公司（以下简称“纳谱“），4年多来见证了诸如中美贸易战、新冠疫情等风波。如今，这家专注于液相色谱耗材产品的公司状况如何？中美贸易战对其影响到底有多大？未来纳谱将如何发展？带着这些问题，仪器信息网编辑采访了纳谱董事长刘晓东博士、总经理姚立新先生，请他们为我们讲讲纳谱的故事。

纳谱分析技术（苏州）有限公司董事长  刘晓东

纳谱分析技术（苏州）有限公司总经理  姚立新

“纳谱”的由来

谈到纳谱，首先要讲讲苏州纳微科技股份有限公司（以下简称“纳微“）。众所周知，液相色谱柱的品质取决于微球原料、填料设计、表面键合以及装柱等方面，其中微球原料是决定色谱柱性能的关键因素之一。纳微经过十几年的努力，研发出单分散（均粒）硅胶和聚合物微球并实现产业化。与传统方法制成的多分散微球相比，单分散微球不仅对微球粒径和孔道结构有着精准控制，而且具有更高的机械强度和更好的化学稳定性。而在此微球基础上研发和生产的色谱填料和色谱柱与传统产品相比具有显著优势。

从纳微到纳谱，不仅是产品上下游的承接和创新，承载更是国产色谱柱走向世界的美好愿景。也因此，纳谱吸引并聚集了行业内专业人才。故事中的两位主人公也是怀揣着这样的愿望来到纳谱的。

刘晓东博士是在十多年前的美国PITTCON展会上第一次听说纳微。那个时候，纳微的微球材料就给他留下了深刻印象。后因业务合作关系有幸与纳微创始人江必旺博士结识，并对色谱技术、色谱行业发展，以及中国色谱行业所面临的挑战和机遇进行了多次深入的探讨。最后，两人决定在苏州工业园区合作创立一家世界水平的色谱柱公司。彼时，刘晓东已是一家世界500强科学仪器公司的全球研发总监，也是资深色谱柱技术专家，收入丰厚、工作环境优越、并深受同事同行们的敬重。不过，为提高中国色谱技术和产业化水平尽一份微薄之力，经过深思熟虑，他谢绝了公司各方的竭力挽留，放弃了美国的优越条件，毅然回国创业。

另一边，姚立新也在经历着他并不平凡的事业之路。2003年，毕业于北京大学化学系的姚立新离开了工作十几年的国企，投身到色谱分离材料及耗材的事业中开始创业。经过十几年的苦心经营，姚立新已对色谱耗材市场非常熟悉，公司在国产色谱耗材领域也逐渐崭露头角。2018年，正值公司处于高速发展之时，作为联合创始人及副总经理的姚立新却又做出了惊人的举动，他辞去公司职务，转而开始了又一次的创业之路——加盟纳谱分析技术（苏州）有限公司（以下简称“纳谱”）。至此，纳谱将行业内顶级技术专家和市场营销专家纳入麾下！

公司之所以取名“纳谱”，其实是有两层含义。姚立新介绍，“纳”来自纳微，其原因：一是纳谱是纳微的控股子公司，二是生产纳谱色谱填料的微球原料是由纳微研发并产业化的单分散微球材料。“谱“则是色谱的意思。在姚立新看来，纳谱未来不仅仅是一家具有国际先进水平的液相色谱柱公司，还将成为从技术到产品的引领者。 

创新：“95%”和“5%”的艺术

经营好一家公司，好的产品是基础。“研发出的产品要对客户有用，那么首先就要知道客户的痛点，客户解决不了的问题是什么，否则目标设错了很多事情都是无用功。”刘晓东介绍，产品能够有针对性的设计出来，除了客户需求的外因，研发者还要有深厚的创新能力和核心技术的积累。此外，还要将客户的预期价格和实际成本相结合，再经过相关应用考察以及一次又一次的重复性验证，最终才能研发出合适的好产品。“工欲善其事必先利其器，有些事是急不得的，多花时间在研发过程中，就会避免很多售后麻烦。”

刘晓东认为，对于客户而言，目前95%的色谱分离问题都可以用已有的产品解决，而剩余的5%则还没有好的解决方法。对于95%的那部分，色谱柱厂家需要做的是如何在解决问题的前提下降本增效，生产出同等质量下性价比更高的产品。在这方面，纳谱已经做到，“我们的产品对标同类进口产品，性能已经极具竞争力，但价格更有优势。” 针对客户剩余的5%还没有解决方案的问题，如某些生物大分子色谱分离中的挑战，纳谱通过与如恒瑞和复宏汉霖等生物制药业标杆企业的合作，深入了解用户的痛点，并用相关样品和应用进行研发，最终实现高质量、有针对性定制化的色谱柱产品，满足用户的需求。

每一家企业都会遇到“瓶颈”，而达到“瓶颈”时企业的高度在很大程度上取决于企业的创新能力。因此，具有持续的创新能力是一个企业不断发展的原动力。刘晓东说，要实现国际水平的高端国产化必须要坚持研发投入、脚踏实地地技术积累，而简单、初级地进行模仿则永远不能达到目标。在一些人眼中，中国企业缺乏自主创新能力，不尊重知识产权。要改变这一认知，就必须用事实来证明中国色谱分离核心技术已达到国际先进水平，在产品性能上可与任何一个国际知名品牌媲美。而做到这些的先决条件就是创新、创新、再创新！

据了解，目前液相色谱耗材柱市场上的产品主要有小分子分离色谱柱、生物大分子分离色谱柱、手性色谱柱及样品前处理小柱四大类产品线。在不到5年的时间内，纳谱已经建立完善以ChromCore（色谱芯）为代表的小分子分离色谱柱和以SelectCore（选择芯）为代表的样品前处理产品系列SPE柱和QuEChERS产品的生产线，且产品品类较全。目前，纳谱不断加大生物大分子色谱柱的研发力度，已开发针对单克隆抗体及其相关物质的BioCore（生物芯）产品系列，包括体积排阻系列（SEC）、离子交换（IEX）系列和疏水保留系列（HIC）、反相（RP）和Protein A亲和色谱柱。这些产品已在用户端全部经过验证并实现商品化。此外，手性分离领域也在慢慢布局，已推出以UniChiral为代表的涂覆型手性色谱柱。今年，纳谱也将陆续推出一系列色谱柱新品。

产业化：“产品“和”样品“的区别

在刘晓东看来，中国色谱柱产业化的一个短板是色谱技术水平。虽然近年来中国发表的学术论文数在世界上名列前列，但大多集中在色谱分离应用领域，而色谱柱的核心技术，例如色谱基球材料或新型分离介质方面的研究则较薄弱，能够产业化的色谱柱技术更是凤毛麟角，研发成果与市场需求脱节的现象十分显著。与此同时，以商务销售为主导的运营模式使色谱柱生产厂家在新产品研发和技术人员培养方面投入匮乏，导致企业发展动力不足，陷入缺乏核心竞争力的尴尬局面。

色谱柱的生产是一个技术要求高而复杂的化学和物理过程，涉及到原料的选用、化学键合工艺、装柱方法和质量检验，任何一个环节的偏差都会影响产品的质量。刘晓东介绍，国外知名的色谱柱生产厂家十分重视质量管理体系，不止在生产端，在研发新产品的过程中也非常注重产品的质量设计和生产中的可操作性，以最大限度地保证产品达到设计质量和批次间一致性的要求。因此，一款新产品从研发到目标样品到中试再到量产是一个近乎严苛的、反复优化和验证的过程。而国内的许多色谱柱生产厂家经常把研发样品当作产品，把用户当作“小白鼠”，导致由于产品质量不稳定浪费用户的宝贵时间，影响国产品牌的信誉。据介绍，在这方面，纳谱不但建立了产业化的核心技术平台，还实施国际先进的质量管理体系，力求研发并推出质量高、一致性佳的“产品“。

知势而为  打造“全国产化” 色谱柱

虽然，当前国内大部分用户普遍更认可进口品牌的色谱柱产品。但姚立新对纳谱的发展信心仍是很足。他认为，一方面，与其他国内的色谱柱厂商相比，纳谱受益于母公司纳微科技的雄厚技术基础，是唯一能真正做到从原料（基球）到技术（键合工艺、装柱）到成品全部自主研发生产实现真正意义上的“全国产化”的色谱柱生产公司。也由于有这个色谱材料创新研发技术平台可以依托，纳谱短期内做到了产品线的丰富，推出了市场上已有的大部分色谱柱品种，也确保今后能快速响应市场和特定客户的需要及时推出新产品和定制产品。这样纳谱的发展就不会受到国外原材料和技术封锁等的限制，有机会顶破天花板最终达到一个很高的发展高度。

另外一方面，国内生产和本土化服务相对于进口品牌的优势也是姚立新对纳谱首先能在国内市场取得突破的信心来源。据了解，纳谱给色谱柱用户提供的支持服务力度是非常大的，纳谱产品市场定价不但低于进口品牌，性价比高，而且货期更短，响应更快，服务更周全。比如非常规色谱柱品类，进口品牌从国外调货，货期可长达2个月，而纳谱绝大部分可以做到几天或一周内到货。有很多分析任务较急的客户，即便原先对国产色谱柱成见比较深的，也会因此开始尝试使用纳谱的色谱柱，并在体验了纳谱产品和服务后，有很大机会转变成纳谱的忠实用户。

姚立新介绍，为了更好地服务客户，纳谱公司的职能部门从用户角度考虑，推出了一系列方便色谱用户的举措，如免费试用，免费做样和色谱方法开发， 7天无理由退换货等。此外，为了成为客户最可信赖的色谱分离合作伙伴，纳谱近期还陆续聘请了一些全国不同色谱应用领域的大咖作为纳谱技术顾问，纳谱的专家顾问团人数规模今后几年将发展到能覆盖到色谱技术的几乎所有下游应用领域。

此外，姚立新也介绍，主打产品全国产化，也与近两年的中美贸易战有一定的关系。随着贸易战持续，如果有一天供应链受到影响，可能会导致进口色谱柱不能及时供应，就会影响色谱分析涉及的制药、食品和环保等关系国计民生的重要行业。而全部国产化的色谱柱则完全没有这方面的顾虑，即便局势发展到国际关系紧张甚至脱钩的严重程度，也可以保障国内各行业色谱分析的正常运转。

事实上，中美贸易战对于国产色谱柱厂商来说是一个机遇。姚立新告诉笔者，中美贸易战后，色谱柱和色谱填料行业的关税比之前提升了，或许以后还会更高。随着关税的提高，一些用户也开始考虑国产替代进口。不过，虽然现在国内色谱柱品质与进口品牌相差无几，但受到使用习惯的影响，在国内市场达到很高的国产品牌替换程度还需要时间。“色谱柱及色谱填料的国产化是中国好几代色谱人的追求和梦想，纳谱目前最重要的是把产品的质量和客户服务做好，有了好产品和一流技术支持和周全服务，才会慢慢转变人们对国产产品质量、品牌的偏见”。

后记

色谱柱及填料技术的自主、可控不但是几代色谱人的梦想，在中美贸易战持续的现状下其重要性也愈加凸显。用国产的填料做出国产色谱柱，并且成为国际知名的色谱柱公司，这不但是纳谱人努力实现的目标，也是我们国产色谱柱厂商的愿望。

据了解，纳谱产品自2018年开始进入市场，目前进展非常快速，才短短4年多，纳谱的市场营销和技术服务网络已经遍及全国大部分省市，而产品已为近千家色谱用户提供服务，其中不乏诸多下游行业巨头和有影响力的用户。尽管疫情肆虐，纳谱预期今年仍能完成疫情前定的色谱柱销售任务，朝着5年内成为国内市场液相色谱柱销量第一的阶段目标迈出了坚实的一步。此外，纳谱还开拓了海外市场，目前产品已经出口印度等国家或地区。或许不久的将来，在中国乃至全世界实验室里的色谱柱中，我们将看到更多中国制造！

关于纳谱分析技术（苏州）有限公司

纳谱分析技术（苏州）有限公司专注于实验室用液相色谱柱研发、生产和推广的技术创新型企业，旨在打造一个世界领先、自主创新的色谱柱公司，实现国际水平的产业化。目前已研发出涵盖小分子、生物大分子和手性分离以及样品前处理四大产品系列，超过1000多种品规的色谱柱及样品前处理柱产品推入市场。应用于（生物）制药、食品安全、环境监测、科研等领域的色谱分析检测，并实现从基球原料、表面化学修饰、装柱生产以及应用技术支持等全过程国产化。

人物介绍

刘晓东，纳谱分析技术（苏州）有限公司创始人/首席科学家/董事长。美国爱荷华州立大学化学博士。曾任世界500强科学仪器公司色谱耗材全球研发总监，具有丰富的研发管理、研发创新和战略规划经验，以及广阔的国际视野；资深色谱分离技术专家，擅长色谱填料化学设计、表面改性、装填和应用开发；拥有30余项发明专利（16项美国专利授权），撰写50余篇技术论文和3篇专业书籍章节，并在国际大型色谱会议上作邀请报告50余次。2018年回国创立纳谱分析技术（苏州）有限公司，致力于液相色谱柱的创新以及国际水平的产业化。

姚立新，纳谱分析技术（苏州）有限公司总经理。毕业于北京大学化学系。曾任国内知名色谱耗材公司的联合创始人及副总经理，成功开发多系列色谱耗材产品并实现其规模化生产和销售；拥有7项已授权的中国国家发明专利，发表论文20余篇；熟知国内色谱耗材市场行情和发展趋势，在该领域有十多年的市场营销管理经验。

本文来源：仪器信息网，原文链接：国产色谱柱的突围之路——访纳谱董事长刘晓东、总经理姚立新_最新动态_纳谱分析技术(苏州)有限公司 (instrument.com.cn)